Obchodník 21. století potřebuje víc než jen techniky prodeje. Dnešní obchodník se pohybuje v extrémně dynamickém prostředí. Klienti jsou náročnější, trh se neustále mění a samotný prodej už dávno není jen o přednesu nabídky a podpisu smlouvy. Úspěch v obchodě dnes vyžaduje kombinaci tvrdých i měkkých dovedností – od práce s emocemi, přes umění budovat důvěru až po strategické myšlení.
Firmy i jednotlivci proto hledají cesty, jak své obchodníky neustále rozvíjet. Dvě nejčastější cesty vedou buď ke klasickému školení, nebo ke koučinku. Obě mají své místo, výhody i limity. Klíčové je pochopit, kdy je vhodné využít které.
Co přináší klasické školení?
Školení je tradiční formou vzdělávání, která má jasnou strukturu, konkrétní cíle a časový rámec. Obvykle probíhá ve skupině, pod vedením odborníka, který předává teoretické i praktické znalosti. Může jít o trénink obchodních technik, práce s námitkami, prezentace, vyjednávání nebo třeba základy psychologie prodeje.
Výhodou školení je jeho systematičnost. Obchodník získá jasný balíček dovedností, které si může ihned vyzkoušet. Školení je ideální volbou pro nováčky, kteří potřebují pevný základ, i pro zkušené obchodníky, kteří chtějí osvěžit nebo doplnit své znalosti.
Nevýhodou ale může být obecnost – ne vždy se obsah trefí do konkrétních potřeb jednotlivce. Navíc pokud se naučené dovednosti nepodpoří v praxi, snadno upadnou v zapomnění.
Jak funguje koučink a v čem je jiný?
Koučink je individuální a rozvojový přístup, který nevychází z předávání znalostí, ale z rozvíjení potenciálu daného člověka. Kouč neříká „co“ má obchodník dělat, ale pomocí otázek, zpětné vazby a strukturované konverzace mu pomáhá objevit vlastní odpovědi, strategie a řešení.
Silou koučinku je práce s konkrétními situacemi daného obchodníka. Neřeší se teorie, ale reálné výzvy – například jak zvládnout neúspěšné období, jak lépe pracovat s konkrétním klientem, jak překonat vlastní vnitřní bloky nebo jak najít nový styl práce.
Koučink je ideální pro zkušenější obchodníky, kteří už mají dovednosti, ale potřebují posílit sebedůvěru, rozvinout leadership nebo se posunout na vyšší úroveň.
Srovnání přístupů: kdy zvolit co?
Klasické školení:
- Nejlepší pro předání konkrétních dovedností a nástrojů.
- Hodí se pro začínající obchodníky nebo nové týmy.
- Výhodou je efektivita ve skupině a nižší náklady na osobu.
- Riziko spočívá v menší individualizaci a nižším dopadu, pokud se nepropojí s praxí.
Koučink:
- Ideální pro individuální rozvoj a posílení osobní zodpovědnosti.
- Funguje skvěle u zkušených obchodníků, kteří řeší konkrétní výzvy.
- Kouč je průvodce, ne lektor – aktivní přístup obchodníka je klíčový.
- Vyšší náklady, ale často větší dlouhodobý dopad.
Ve firmách, které si zakládají na kvalitě týmu a dlouhodobém rozvoji, je často nejlepším řešením kombinace obou přístupů. Například ve franšízové síti ExteriaMarket je novým partnerům i jejich týmům poskytováno jak odborné školení zaměřené na služby v oblasti BOZP a PO, tak individuální podpora a mentoring v obchodních dovednostech.
Co rozhoduje o skutečném růstu
Nezáleží jen na formě vzdělávání, ale také na tom, jak je nastaveno prostředí v týmu či firmě. Vzdělávání má smysl pouze tehdy, když obchodník cítí podporu, motivaci a zároveň zodpovědnost za vlastní výsledek. Role manažera je v tomto směru klíčová – měl by být nejen organizátorem školení, ale i aktivním podporovatelem růstu svých lidí.
Obchodník, který má možnost se rozvíjet a zároveň ví, že jeho výkony jsou důležité, se stává sebevědomějším, efektivnějším a stabilnějším. Ať už jeho cesta vede přes školení, koučink nebo jejich kombinaci, výsledkem je člověk, který ví, co dělá – a proč to dělá.
Vědomá investice do lidí
Rozvoj obchodního týmu není jednorázový úkol, ale dlouhodobá investice. Zkušenosti z praxe ukazují, že firmy, které svým lidem poskytují kombinaci teoretického základu a individuální podpory, mají stabilnější výsledky a menší fluktuaci. Ať už jde o interní týmy nebo síť franšízových poboček, kvalitní obchodník je základním stavebním kamenem úspěchu.
Rozhodnutí mezi školením a koučinkem proto není buď–anebo. Je to o správném načasování, znalosti lidí v týmu a odvaze do nich investovat. Protože obchodník, který roste, roste i s vaší firmou.
